～リーシングとアセットマネジメントの現場から読み解く、選ばれる賃貸経営の秘訣～
はじめに：現場で培った「入居者様目線」と「オーナー様目線」
オーナーの皆様、日頃より大変お世話になっております。私は2019年に入社し、今期で8年目を迎えました。現在は、アセットマネジメント（AM）課に所属しております。これまでの歩みを振り返りますと、最初の6年間はリーシング課（お部屋さがし専門部署）にて、数多くのお客様の生の声を聴き、物件を案内する最前線に身を置いてまいりました。そして昨期からはAM課に身を置き、オーナー様の資産価値向上や管理獲得に向けたご提案を行っております。
お部屋さがしの現場で培った「入居者様が今、何を求めているか」というリアルな目線。そして現在のAM課で求められる「オーナー様の利益を最大化し、長期的な安定経営を支える」という経営者としての目線。この双方の視点を持つ私だからこそお伝えできる、これからの賃貸経営のヒントがあります。
今回は「秋の繁忙期に向けた募集のポイント・お部屋づくり」というテーマに基づき、現在の市場環境を勝ち抜くための具体的な戦略を、現場の実例を交えながら解説させていただきます。
Web対策① 検索で弾かれないための条件整備
さて、今回テーマである秋の繁忙期に向けた対策ですが、私がズバリお答えするなら、それは「今の時代に合わせた対策」に尽きます。
リーシング課時代、私はWeb反響（インターネットからのお問い合わせ）に関わる業務にも深く携わってきました。その中で、お客様の行動様式がここ数年で劇的に変化したことを肌で感じています。新型コロナウイルスの流行前までは、お客様が店舗に足を運び、我々スタッフが希望条件をヒアリングした上でたくさんの物件資料を提示し、その中から数件に絞って内見へ行く流れが一般的でした。
しかし、今は違います。お客様は店舗に来る前に、まずはご自身のスマートフォンで入念に検索を行い、お気に入りの物件を見つけてから問い合わせをしてこられます。つまり、現代のリーシングにおいて最も重要な第一関門は、「お客様が設定する検索条件のリストに、まずヒットすること」なのです。
インターネット検索は、お客様が条件にチェックを入れて絞り込みます。そのため、どれだけ内装が素敵でも、家賃が安くても、必須条件のチェックから1つでも外れてしまえば、お客様の画面には二度と表示されません。まずは検索の土俵に乗るために、エリアや間取りのトレンドに応じた最低限の設備を整える必要があります。
例えば、今の学生は「室内に洗濯機がある生活」を当たり前として育ってきています。そのため、学生向け物件で洗濯機置場がバルコニーや廊下にある場合、それだけで検索対象から外れてしまうリスクが非常に高くなります。間取りを変更してでも室内に洗濯機置場を新設するリフォームは、今や必須の対策事例と言えます。また、「無料インターネットの導入」「和室から洋室への変更」「敷金・礼金ゼロの設定」「周辺相場から乖離していない家賃設定」なども、検索の網に引っかかるための極めて重要な要素です。
さらに、検索条件は設備だけにとどまりません。近年は「初期費用のクレジットカード払い対応」や「保証人不要」といった契約条件にチェックを入れる方も増えています。この点において、当社はどちらも網羅した対応が可能ですので、オーナー様の物件の露出機会を最大限に広げることができます。
Web対策② 「清潔感」と「即入居の体制」
検索リストに表示された後、次のハードルは「競合物件の中からお気に入りに選ばれること」です。ここで勝負を分けるのが、Web上に掲載されている物件写真やパノラマ画像のクオリティ、そしてお部屋そのものの「第一印象」です。
今のユーザーは、スマートフォンで何件もの物件写真を驚くほどの速さでスクロールしながら品定めしています。その一瞬のスクロールの中で指を止めてもらうためには、直感的な「清潔感」の演出が欠かせません。
- 床や壁のクロスが古いままでくすんでいないか
- 水回りに清潔感はあるか
- 古さを感じさせる和室のままになっていないか（洋室化がベストです）
- エアコンのパネルが黄色く変色していないか
これらを徹底的にチェックし、整えておく必要があります。
ここで一つ、オーナー様に強くお伝えしたいポイントがあります。少し前までは「申し込みが入ってからリフォームにとりかかる」という手法もありましたが、今の時代においてその考え方は非常に危険です。写真の印象が悪い物件には、そもそも申し込みどころか問い合わせすら入りません。ライバル物件に先んじてお客様に選んでもらうためには、退去後スムーズにリフォームを完了させ、いつでも完璧な状態の写真を掲載し、いつ内見が入っても感動してもらえる状態（即入居体制）を整えておくことが、繁忙期を制する最大のポイントとなります。
ターゲットを明確にした戦略
ただし、闇雲に設備投資をすれば良いというわけではありません。注意すべきは「ターゲットが明確であるかどうか」、そして「そのエリアや間取りに求められる需要と、対策がマッチしているか」という点です。
例えば、ある住宅街にある10戸のファミリー向け物件を想定してみましょう。「空室対策のために無料インターネットを導入し、家賃も周辺相場より5,000円安く設定した」とします。一見すると非常に魅力的な条件ですが、もしこの物件に駐車場が「10台分（各戸1台）」しかなかったとしたらどうでしょうか。
ここ松山市におけるファミリー世帯は、車を2台所有されているケースが非常に多く存在します。いくら室内設備が最新で家賃が安くても、駐車場が足りなければ、日々の生活に不便が生じるため最終的な選択肢からは外れてしまいます。このケースにおいて本当に優先すべき対策は、設備投資や値下げではなく、「近隣で月極駐車場を確保する」ことや、「敷地内の区画を見直して2台目のスペースを生み出せないか検討する」といった、駐車場問題の解決なのです。
実際の事例
実際に、私が担当させていただいたオーナー様の事例をご紹介します。そのオーナー様は空室が目立つことを理由に、他社様から当社へ管理を移行されました。お部屋の内部は綺麗にリフォームされており、準備万端の状態だったのですが、ネックになっていたのは「駐車場」でした。区画の線引きが狭く、昨今の大型化する普通車が停めにくかったため、結果として空き区画が多く生まれていたのです。
そこで私は、あえて駐車可能台数を減らし、1台あたりのスペースを広くゆったりと使えるようにラインを引き直すご提案をいたしました。その際、利便性が向上したため駐車場代を少し値上げさせていただきましたが、結果として停められる車種の幅が広がり、お客様に大変喜ばれ、物件は見事に満室へと至りました。ターゲットの生活動線を正しく理解し、優先順位を見極めることが、いかに大切かを示す好例です。
反響を確実に取り込む：日本エイジェントの強み
条件を整え、Web上でお客様が「この物件を見てみたい！」と問い合わせ（ポチっと反響）をしてくださった後、実はここからが不動産会社の腕の見せ所であり、最も大切なフェーズとなります。
反響をいただいたお客様に対し、いかにスピーディーにレスポンスを返し、ネットには載っていない有益な情報や物件の魅力を伝えられるか。そして、いかに確実にお部屋の内見（現地案内）へ誘導できるかが勝負となります。
一般的な不動産会社における「反響から内見への誘導率」は全国平均で20％～30％程度と言われています。つまり、10件の問い合わせがあっても、実際に案内できるのは2～3件にとどまるのが業界の常識です。しかし、当社には「反響対応の専属チーム」が存在します。スピード感ときめ細やかなコミュニケーションを徹底した結果、当社の内見誘導率は50％超という驚異的な数値を誇っています。
現在、松山市の人口は減少傾向にありますが、当社がこうしたネット対策や反響対応の組織化を徹底して行っているため、当社が獲得する反響の母数自体は右肩上がりで年々増え続けています。オーナー様の大切な物件の魅力を、取りこぼすことなくお客様へ届ける仕組みが、日本エイジェントには確立されています。
お部屋の「外」も見られている
最後に、無事にお客様を現地内見へと誘導できた際の重要なポイントをお伝えします。
これまではお部屋の内装や設備といった「内側」を重視してお話ししてきましたが、実は案内時にお客様は「建物の外側」もしっかりチェックしています。
- エントランスや廊下、階段、エレベーターは綺麗に清掃されているか
- ゴミ置き場や駐輪場は乱雑になっていないか
- 貯水槽などのライフライン設備は適切に管理されているか
これらは、入居後の暮らしの快適さや、管理会社の対応力を測るバロメーターとして、お客様やそのご家族に厳しく見られています。
室内をしっかりとリフォームしても、共有部が荒れていれば成約には至りません。当社では、室内だけでなく、共用部の定期清掃や貯水槽清掃、消防点検に至るまで、専門的なノウハウを持った自社スタッフが万全の体制でサポートしております。ワンストップで対応できるからこそ、オーナー様の手間を省き、かつ安心いただけるクオリティを安価でご提供することが可能です。
オーナー様にとっての「一番の相談先」であり続けるために
https://www.nihon-agent.co.jp/chintaisodan-salon/
我々AM課のミッションは、単に目の前の物件を管理することだけではありません。オーナー様の「土地をより有効に活用したい」「新築マンションを建てて資産を遺したい」という未来への投資から、「他社に任せているが空室が埋まらない」「今の管理体制に不安がある」といった現在のお悩みまで、あらゆる課題に寄り添い解決することです。
これまで培った現場第一線のリーシング力と、戦略的なアセットマネジメント（資産管理）の視点を持って、オーナー様の大切な資産が「数ある競合の中から『選ばれる一棟』」となるよう、全力で並走させていただきます。
そうして地域で最も強く信頼され、真っ先に選ばれる不動産会社を追求していくことが、私たちの目指す姿です。「ちょっと話を聞いてみたい」といった、どんな小さなことでも構いません。どうぞいつでもお気軽にご相談ください。皆様からのご連絡を、心よりお待ち申し上げております。
アセットマネジメント課 竹内
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